3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰斗力的銷售團隊，就**建立一套系統的業務控制體制和培訓體制，通過制度和培訓迅速提升業務員的技能，但很多數控機床企業基于短期經營的思路，不愿意投入過多的費用和精力來培養人才，擔心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業務員個人來打天下了。**部分 國內數控機床企業銷售模式運作的優劣分析 一、優勢分析 1、 上述方式也是一種利益驅動模式，是企業發展初期比較粗放的模式，就 好像國內當年的承包制，在一定時期發揮了作用，但市場發展到一定階段，這種模式只會阻礙企業的持續發展。 2、費用投入較少：相對而言，國內數控機床企業由于生存壓力和對利潤的追求，在費用上計算得比較精明，把費用都控制在一個較小的范圍，而且很少有長期的投入，基本上都要起到見利**的作用，因此從投入產出的角度而言是有利的。 二、劣勢分析 1、缺乏持續的競爭力：由于國內數控機床企業的先天缺陷、傳統營銷體制的延續、生存的巨大壓力、經營思想的短期化、管理體系的粗放，使企業不具備核心競爭力，難以獲得持續的發展，要改變現狀必定要經過痛苦的轉變。 2、業務員各自為戰：每個業務員都承受著巨大的壓力，而由于單兵作戰使企業缺乏穩定的人力資源，人才流動性大，同時業務員的銷售技能和客戶關系不能有效地轉化為企業的共享資源。 3、惡性競爭嚴重：在同質型的環境中，帶金銷售成了許多企業****的競爭手段，并且愈演愈烈，反過來又造成企業在系統的營銷建設方面日益萎縮，創新能力大幅弱化。 4、缺乏成熟的營銷模式：在與國內數控機床企業溝通的過程中，很少有數控機床企業能提出富有創意的營銷模式，談來談去都跳不出帶金銷售的范圍，而人際關系又僅僅存在于個人的經驗之中而無法共享，從而表現出數控機床企業營銷體系的單薄。 5、市場缺乏管理：在短期經營思想和粗放的管理模式下，很多數控機床企業在市場上處于自然競爭狀態，業務員為了完成銷售指標而置市場秩序和基礎不顧，竄貨、費用流失、客戶流失等現象屢屢發生，損害了企業的根本利益。 6、缺乏品牌建設：目前只有極少數數控機床企業注重品牌建設，他們往往利用大眾媒體傳播企業和品牌，對銷售起不了拉動作用；而大多數數控機床企業根本不知道如何系統地建設品牌而且缺乏品牌意識，造成另外一種形式的資源流失。 7、推廣手段單一：大部分數控機床企業采用人際溝通的推廣手段，也有些企業采用推廣會、技術研討會、廣告等形式進行推廣，但都缺乏系統性，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量，很難起到規模化的效應。第三部分 國內數控機床企業銷售模式運作的困惑一、數控機床廠家銷售運作存在的困惑： 1、渠道的不穩定性：大部分代理商與公司無任何合同關系或其他約束關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目代理。由于種種原因，代理商的忠誠度一般都不太高，當關系到切身利益時他們更可能揮手而去。 另外，代理商一般都專注于幾個或十幾個項目，缺乏區域市場戰略考慮的意識，他們一旦失利，那么我們在此區域的業務將相應受到嚴重影響。因此代理渠道具有很大的不穩定性，有較大風險。 2、利潤空間有限：市場越做越透明，廠家競爭越來越激烈，相應利潤空間也越來越小。在某些市場，我們報給代理商的價格就已經高出了中標價，即使代理商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對我們的代理渠道又是一種挑戰。 3、合同風險大：主要表現為應收賬款的回攏。隨著競爭的激烈，數控機床產品銷售貨款大都為墊資。因對客戶的資信不作評估，或者所謂的資信評估也就是代理商對客戶的一般了解，導致有些合同無法執行，更有甚者客戶的合同就是一個陷阱。不少數控機床廠家的代理商在客戶簽訂了合同后，至今造成數十萬的死賬。同類型的廠家大多面臨應收賬款居高不下的尷尬境地。因為市場越做越透明，競爭越來越激烈，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售成本較高，企業的利潤回報更加微乎其微了，如果企業在**的環節，賬款無法回收對企業影響極大，這給企業造成了極大的壓力。 4、銷售定單的不確定性形成的系統不完善：制造廠家的銷售基本上是由代理商來實現的，而每一個代理商是由跟蹤有限的工程項目來實現銷售的，這樣一來代理商對制造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性，從而導致制造廠銷售計劃的不確定，以不確定的銷售計劃為基礎配置的設備、資金、技術和人員等資源也是不確定的，這就會形成要么資源閑置、要么資源不足。另外缺乏整體市場規劃，掌握不了定單的周期，也會使出現異常波動，要么沒有定單，要么能力不足交不了貨，影響信譽。